こんにちは！百年アルミ株式会社です！
屋根や外壁のリフォームについてお話ししていると、お客様からこんな質問をいただくことがあります。
「ところで、お宅で工事したらどのくらいするの？」
お客様にとっては、ごく自然な質問だと思います。
ところが、営業マンから返ってくるのは、
「実際にお家を見てみないと分かりません」
「詳しく調べてからでないと金額は出せません」
といった答えだったりします。
すると、お客様はどう感じるでしょうか。
「いやいや、正確な金額を聞いているわけじゃないんだけど……」
「大体いくらくらいか、それだけ知りたいのに」
「営業マンなのに、自分の会社の工事がいくらするのか分からないの？」
もしかすると、そんなふうに思われる方もいらっしゃるのではないでしょうか。
今回は、リフォームの営業マンがその場で金額を答えにくい理由と、私たちが大切にしたいお客様への向き合い方についてお話しします。
お客様は、なぜ最初に金額を聞くのでしょうか？
そもそも、お客様が「いくらするの？」と聞くのは、何も不思議なことではありません。
買い物をするとき、値段が気になるのは当然です。
例えば、車を購入するときも、まず価格を確認する方が多いと思います。
- 予算に合うのか。
- 自分たちに支払える金額なのか。
- それだけの費用をかける価値があるのか。
リフォームも同じではないでしょうか。
まだ工事をすると決めていなくても、金額によっては考えてみたい。
反対に、予算を大きく超えるのであれば、今は見送ろうと考えるかもしれません。
お客様が本当に知りたいこと
お客様は必ずしも見積書が欲しいわけではなく、工事を検討するための判断材料として、大体の金額を知りたいのだと思います。
なぜ営業マンは金額を答えにくいのでしょうか？
リフォーム工事は、一般的な商品とは少し違います。
同じように見える住宅でも、屋根や外壁の面積、建物の形状、現在の傷み具合などによって工事内容が変わります。
例えば、屋根の工事であれば、屋根材の種類や勾配、下地の状態などが関係します。
外壁であれば、施工面積だけでなく、窓の数や建物の形、既存の外壁の状態なども確認する必要があります。
さらに、どの材料を使用するのか、どのような施工方法を選ぶのかによっても費用は変わります。
そのため、現地を確認せずに正確な金額をお伝えすることは難しい場合があります。
しかし、ここで考えたいことがあります。
正確な金額を出せないことと、金額について何も答えられないことは、同じではありません。
お客様が求めているのは、必ずしも一円単位まで正確な見積もりではないからです。
「見てみないと分かりません」だけで、お客様は納得できるでしょうか？
営業マンの立場からすれば、間違った金額を伝えたくないという気持ちもあるでしょう。
安易に金額を伝えてしまい、実際の見積もりが大きく違っていたら、お客様に迷惑をかけてしまうかもしれません。
その慎重さは必要だと思います。
ただ、お客様の立場になって考えてみると、どうでしょうか。
せっかく金額を尋ねたのに、何も教えてもらえない。
そのうえで「まず診断しましょう」と言われたら、
「金額も分からないのに、そこまで話を進めたくない」
「診断したら、工事を断りにくくなるんじゃないか」
と感じる方もいらっしゃるかもしれません。
本来、お客様に安心していただくための説明が、かえって不安につながってしまう。
それでは、もったいないことだと思います。
大切なのは、答えられない理由を説明するだけでなく、お客様が何を知りたくて質問されたのかを理解することではないでしょうか。
リフォームの金額は、何を確認すれば分かるのでしょうか？
屋根や外壁の工事費用を考える際には、主に次のような点を確認します。
- 屋根や外壁の施工面積
- 現在使用されている屋根材や外壁材
- 建物の形状や施工条件
- 屋根や外壁、下地の状態
- 必要な補修工事の範囲
- 使用する材料や施工方法
- 足場などの付帯工事
例えば、同じ広さの屋根でも、現在の屋根を活かした施工が可能な場合と、下地の補修が必要な場合では、工事内容が異なります。
外壁についても、表面の汚れや色あせだけなのか、ひび割れや内部への水の浸入が疑われる状態なのかによって、確認すべきことが変わります。
つまり、金額を知るためには、まずどのような工事が必要なのかを整理することが大切なのです。
ただし、すべての工事で最初から詳細な診断が必要というわけではありません。
施工条件がある程度分かれば、概算金額を案内できる場合もあります。
その際には、どのような条件を前提とした金額なのか、何が含まれているのかを確認することが重要です。
私たちが考える、金額より先に知っていただきたいこと
百年アルミでは、屋根や外壁のリフォームについて、アルミ屋根やアルミ外壁という選択肢をご提案しています。
しかし、私たちが大切にしたいのは、最初から工事を決めていただくことではありません。
まず、今のお家がどのような状態なのかを知っていただくことです。
例えば、屋根に気になる部分があったとしても、それがすぐに工事を必要とする状態なのか、今後の経過を見ながら考えられる状態なのかは、確認してみなければ判断できません。
外壁も同じです。
見た目だけでは分からないこともありますし、反対に、気になっていた部分がすぐに大きな工事を必要とするとは限りません。
必要な工事の範囲が分かって初めて、その費用が妥当なのか、今行うべきなのかを考えることができます。
百年アルミが大切にしたいこと
金額を知ることも大切ですが、その金額で何をするのかを知ることも、同じくらい大切です。
営業マンに金額を聞くことを遠慮しないでください
リフォームの営業マンに対して、金額を聞きにくいと感じる必要はありません。
むしろ、気になることは遠慮なく質問していただきたいと思います。
営業マンに聞いてみたい3つの質問
- 「大体の金額でも分かりませんか？」
- 「金額を出すためには、何を調べる必要がありますか？」
- 「見積もりを取ったら、必ず工事をしなければいけませんか？」
こうした疑問に対して、営業マンがどのように説明するのか。
それも、安心して相談できる会社かどうかを判断する一つの材料になるのではないでしょうか。
最後に｜「いくらするの？」は、大切な質問です
「お宅で工事したら、どのくらいするの？」
この質問を、単に金額を尋ねられたと受け止めるだけではなく、お客様が何を考え、何を心配されているのかを知るきっかけにしたいと思います。
金額が分からなければ、検討することは難しいでしょう。
だからこそ、分かることはお伝えし、分からないことはその理由をきちんと説明する。
そして、必要な確認をしたうえで、お客様が納得して判断できるようにする。
それが、私たちの大切にしたい営業の姿勢です。
屋根や外壁のリフォームは、決して安い買い物ではありません。
だからこそ、焦って工事を決める必要はありません。
まずは今のお家の状態を知ること。そして、必要な工事と費用を理解したうえで、ご自身で判断すること。
百年アルミでは、そんな住まいづくりのお手伝いをしていきたいと考えています。
屋根や外壁について気になることがありましたら、まずは住まいの現状確認・診断についてご相談ください。